Phân loại người mua cách bán hàng của tương lai 2026

Hiểu được khách hàng của mình thuộc nhóm nào sẽ giúp bạn điều chỉnh phong cách giao tiếp và thuyết phục, từ đó tối đa hóa cơ hội thành công.

Việc nhận diện và có chiến lược bán hàng phù hợp cho từng loại tính cách khách hàng là chìa khóa để nâng cao tỷ lệ chốt sale. Dựa trên các nghiên cứu về hành vi, khách hàng thường được chia thành 4 loại chính dựa trên hai tiêu chí: Cạnh tranh, Có phương pháp, Tự phát, Nhân văn.

Ai đang truy cập trang web của tôi?

Chúng ta hãy cùng xem xét hai chiến lược đơn giản có thể giúp bạn tìm ra loại người mua nào hoạt động tích cực nhất trên trang web của bạn để bạn có thể điều chỉnh thiết kế sao cho thu hút họ.

Bắt đầu với dữ liệu chuyển đổi

Hãy xem xét nơi diễn ra chuyển đổi. Đây là tín hiệu mạnh nhất giúp bạn hiểu được người mua nào thực sự sẵn sàng tiến thêm một bước với thương hiệu của bạn.

Một số câu hỏi đơn giản bạn có thể hỏi:

• Những trang nào có tỷ lệ chuyển đổi cao nhất ? 
• CTA nào nhận được nhiều lượt nhấp chuột nhất?
• Tiêu đề nào có hiệu quả tốt nhất trong thử nghiệm A/B ?

Nếu bạn thấy có nhiều lượt chuyển đổi diễn ra ở phía trên trang chủ của mình, rất có thể bạn có những kiểu người mua thích hành động nhanh chóng (tự phát/cạnh tranh). 

Từ đó, bạn có thể phân tích xem văn bản CTA và tiêu đề nào đang hoạt động tốt nhất. Những người mua cạnh tranh có xu hướng phản hồi tốt hơn với những từ như "nhanh nhất" và "tốt nhất", trong khi những người mua tự phát lại bị thu hút bởi những nội dung ít gây cản trở, không cần nhiều thời gian và hướng đến FOMO, chẳng hạn như "Tham gia cùng 50.000 người dùng hài lòng miễn phí với ưu đãi có thời hạn này".

Mặt khác, nếu bạn thấy các trang giá cả hoặc trang so sánh chi tiết thường là nơi mọi người chuyển đổi, thì có lẽ bạn đang sở hữu những người mua có phương pháp. Nếu những lời chứng thực và nghiên cứu điển hình của khách hàng mang lại chuyển đổi, rất có thể người mua của bạn sẽ thiên về yếu tố nhân văn.

Xác thực bằng dữ liệu hành vi

Khi đã hiểu rõ loại người mua nào thực sự đăng ký và mua hàng từ bạn, bạn có thể kiểm tra giả thuyết của mình bằng cách tìm hiểu hành vi trên trang web.

Ở đây, bạn muốn xem xét phân tích trang web dành cho những người chuyển đổi để xem dấu vết kỹ thuật số của họ có phù hợp với giả định của bạn hay không.

Ví dụ, nếu bạn cho rằng người mua có phương pháp là nguồn thu nhập chính của mình, hãy kiểm tra để đảm bảo rằng những người chuyển đổi là:

• Tải xuống các tài nguyên như nghiên cứu điển hình và sách trắng
• Quay lại trang web của bạn nhiều lần
• Đang truy cập 7-10+ trang
• Dành hơn 5 phút trên trang web của bạn mỗi phiên
• Tham gia nhiều vào các trang so sánh và định giá

Nếu hồ sơ này có vẻ phù hợp, thì có lẽ bạn đang có rất nhiều người mua có phương pháp trên trang web của mình và bạn có thể định hướng việc tạo nội dung để thu hút họ. Thêm sách trắng, thêm trang so sánh chuyên sâu, thêm nội dung trang web khuyến khích mọi người tìm hiểu sâu hơn và khám phá.

Mặt khác, nếu số liệu về mức độ tương tác cho thấy những người chuyển đổi có xu hướng dành ít thời gian hơn (1-3 phút), ít phiên hơn hoặc không xem nhiều trang, bạn có thể có nhiều người mua cạnh tranh/tự phát hơn so với suy nghĩ ban đầu. 

Hoặc có thể họ dành nhiều thời gian hơn để đọc lời chứng thực của khách hàng và trang Giới thiệu của bạn . Trong trường hợp đó, người mua của bạn có thể có cái nhìn khách quan hơn so với dữ liệu chuyển đổi ban đầu.

Ngoài phân tích web cơ bản, bạn có thể sử dụng bản đồ nhiệt để xem mọi người dành thời gian ở đâu trên từng trang hoặc bản ghi phiên để xem cách họ di chuyển trên trang web của bạn.

Mục tiêu của loại phân tích này là xác định loại người mua nào bạn nên ưu tiên. Bạn không nên tập trung mọi thứ vào một loại, nhưng bạn cần tạo ra trải nghiệm trang web phục vụ tốt nhất cho những người có khả năng mua hàng cao nhất.

Tổng quan về 4 loại người mua

Sự phân chia các loại người mua mà chúng ta sẽ sử dụng lần đầu tiên được Bryan và Jeffrey Eisenberg trình bày trong cuốn sách Waiting for Your Cat to Bark xuất bản năm 2006 . 

Trong cuốn sách của mình, vợ chồng Eisenberg đã giải thích cách các nhà tiếp thị cần thích ứng khi mọi người sử dụng Internet để khám phá thương hiệu và quyết định mua hàng. Những phương pháp truyền thống từng hiệu quả trong thời đại truyền thông đại chúng giờ đây không còn hiệu quả trong thời đại kỹ thuật số.

Một trong những hiểu biết sâu sắc nhất mà họ chia sẻ trong cuốn sách là 4 loại người mua. Mặc dù mỗi người đều độc đáo, họ đã chỉ ra rằng các mô hình ra quyết định có thể được phân loại thành bốn loại riêng biệt: cạnh tranh , có phương pháp , tự phát và nhân văn .

Hiểu được những loại này giúp các thương hiệu dự đoán cách khách hàng đưa ra quyết định và sau đó điều chỉnh các nỗ lực tiếp thị của họ theo cách mọi người mua hàng tự nhiên.

Chúng ta hãy cùng xem xét kỹ hơn 4 loại người mua được Eisenbergs xác định:

Khung này dựa trên lý thuyết tính cách Myers-Briggs , mô tả cách con người tiếp nhận thông tin. Một số người cụ thể và tập trung vào chi tiết (cảm giác), trong khi những người khác có xu hướng nhìn thấy các khuôn mẫu và khả năng (trực giác). Có một sự khác biệt lớn nữa giữa những người xử lý logic (tư duy) và những người xử lý cảm xúc (cảm xúc). 

Những cách nhìn nhận thế giới này định hình hành vi mua sắm. Người nhận thức thông qua cảm giác và suy nghĩ cần dữ liệu và bằng chứng. Người nhận thức thông qua trực giác và cảm xúc cần tin tưởng bạn và tin vào những gì bạn đang làm.

Hiểu được các mô hình này cho phép bạn xây dựng trang web và chiến dịch của mình để phù hợp với nhiều phong cách mua hàng khác nhau. 

Thiết kế trang web bán hàng để người mua cạnh tranh nhìn thấy bằng chứng ngay trên màn hình. Thêm trang sản phẩm chi tiết cho những người mua có phương pháp. Tạo cảm giác thôi thúc cho những người mua tự phát. Chia sẻ sứ mệnh của bạn cho những người mua nhân văn. 

Mỗi loại đều tìm thấy thứ mình cần mà không cần trải nghiệm riêng biệt.

Tại sao nên sử dụng 4 loại người mua này?

Đúng vậy. Tôi sẽ chọn một cuốn sách được viết cách đây hai thập kỷ vì đây là khuôn khổ duy nhất cùng loại thực sự đề cập đến cách mọi người đưa ra quyết định mua hàng .

Điều quan trọng là, khuôn khổ của họ về các loại người mua không yêu cầu bạn phải nói chuyện với người mua tiềm năng. Có một số khuôn khổ người mua tuyệt vời dành cho đào tạo bán hàng, nhưng họ mặc định rằng bạn sẽ phải đối thoại với người mua, điều này hiếm khi được coi là hiển nhiên đối với các nhà tiếp thị kỹ thuật số.

Hầu hết các khuôn khổ khác thậm chí còn kém hữu ích hơn. Chúng tập trung vào việc xác định khách hàng là ai, họ có bao nhiêu tiền, mức độ chấp nhận rủi ro và các yếu tố quan trọng khác nếu bạn đang cố gắng tìm ra đối tượng nên bán hàng .

Nhưng bạn thực sự không muốn sử dụng khuôn khổ của người khác cho việc này. Việc xác định thị trường mục tiêu hoặc xây dựng chân dung người mua nắm bắt được đặc điểm của những khách hàng có khả năng cần đến sản phẩm của bạn không hề khó. 

Thị trường mục tiêu và chân dung người mua luôn là duy nhất đối với thương hiệu của bạn và việc sử dụng khuôn khổ của người khác sẽ gây hại nhiều hơn là có lợi.

Khung Eisenberg bắt nguồn từ một điều cơ bản hơn nhiều: cách con người đưa ra quyết định. Vấn đề không nằm ở việc họ là ai, mà là cách họ nhìn nhận thế giới, và cách nhận thức đó định hình các quyết định họ đưa ra trong môi trường kỹ thuật số. 

Và một khi bạn hiểu được những mô hình này, bạn có thể phối hợp các nỗ lực tiếp thị của mình để mỗi loại người mua tìm thấy những gì họ cần để chuyển đổi.

Bạn không thể ép buộc mọi người thay đổi cách họ đưa ra quyết định. Giống như, như tiêu đề đã nói, chờ đợi con mèo của bạn sủa. Nó sẽ không sủa, và không có chiến lược tiếp thị hay bán hàng nào có thể thay đổi điều đó.

Chúng ta hãy cùng tìm hiểu sâu hơn về từng loại người mua và những gì họ cần tìm trên trang web của bạn để cảm thấy tự tin khi mua hàng.

Loại 4: Người mua nhân văn

Người mua theo chủ nghĩa nhân văn được thúc đẩy bởi cảm xúc, giá trị và sự kết nối giữa con người. Họ muốn ủng hộ những doanh nghiệp phù hợp với niềm tin của họ và đóng góp tích cực cho thế giới. Họ nghiên cứu sứ mệnh, giá trị và tác động xã hội của công ty bạn. 

Đây là những người có xu hướng đặt nhu cầu của người khác lên trên bản thân. Họ là những người vị tha, chậm đưa ra quyết định và rất quan tâm đến tác động của quyết định đó đến mọi người. Họ có xu hướng coi trọng sự đồng thuận, lời chứng thực và bức tranh toàn cảnh.

Họ muốn gặp gỡ những con người thật, lắng nghe những câu chuyện chân thực và cảm thấy mình là một phần của điều gì đó ý nghĩa. Đối với họ, mua hàng chính là bắt đầu một mối quan hệ với thương hiệu, và những con người đằng sau mối quan hệ đó cũng quan trọng như chính sản phẩm vậy.

Người mua theo chủ nghĩa nhân văn được cho là chiếm khoảng 10-15% tổng số người mua, nhưng trong nhiều ngành, đây được coi là phân khúc phát triển nhanh nhất. 

Những điều người mua theo chủ nghĩa nhân văn quan tâm:

• Họ có thể tin tưởng những cá nhân đứng sau thương hiệu không?
• Họ có cùng chung những giá trị không?
• Việc mua hàng của họ sẽ ảnh hưởng đến người khác như thế nào? 
• Liệu họ có cảm thấy thoải mái khi mua hàng không?

Người mua theo chủ nghĩa nhân văn coi trọng tính xác thực, minh bạch và trách nhiệm xã hội. Họ muốn ủng hộ những doanh nghiệp phù hợp với đạo đức của họ. Điều quan trọng không phải là logic mà là cảm giác rằng bạn nói thật và sẽ đối xử tử tế với mọi người, cả trong và ngoài công ty.

Cách bán cho người mua có tính nhân văn:

Truyền đạt sứ mệnh và giá trị của bạn một cách rõ ràng. Nhân bản hóa thương hiệu bằng cách thể hiện con người vận hành nó. Mời gọi khách hàng cảm thấy mình là một phần của cộng đồng chứ không chỉ là một giao dịch.

Nhấn mạnh :

• Mục tiêu và mục đích của công ty bạn ngoài lợi nhuận
• Tác động xã hội, tính bền vững và các hoạt động đạo đức
• Bằng chứng xã hội như nội dung do người dùng tạo và lời chứng thực xác thực
• Cộng đồng và sự gắn bó
• Làm thế nào việc mua hàng giúp ích cho người khác hoặc đóng góp vào điều gì đó lớn lao hơn
• Những câu chuyện có thật từ những con người thực sự đằng sau thương hiệu

Tránh xa :

• Ngôn ngữ doanh nghiệp, phi cá nhân
• Dữ liệu không có bối cảnh của con người
• Ngôn ngữ tập trung vào lợi ích cá nhân
• Chiến thuật bán hàng tích cực
• Bỏ qua những lo ngại của xã hội

Ví dụ thực tế về việc bán hàng cho người mua có tính nhân văn:

Patagonia là một nhà bán lẻ cao cấp chuyên bán quần áo và thiết bị dã ngoại. Theo tôi, họ đã đặt ra tiêu chuẩn vàng cho tiếp thị hướng đến người mua một cách nhân văn, xây dựng thương hiệu trị giá hàng tỷ đô la của mình dựa trên hoạt động bảo vệ môi trường và sản xuất có đạo đức.

Chỉ cần nhìn vào trang chủ của họ, bạn có thể thấy họ đã thành công khi cho người mua thấy rằng họ thực sự quan tâm đến bức tranh toàn cảnh.

1. Tiêu đề : “Trái đất không phải là ông chủ dễ tính.”
2. Tiêu đề phụ : “Ba năm trước, chúng tôi đã chọn Trái Đất làm cổ đông duy nhất. Kể từ đó, việc báo cáo với bà ấy không hề dễ dàng. Báo cáo Tiến độ Công việc đầu tiên của chúng tôi nêu chi tiết sự thật về việc chúng tôi đang gặp khó khăn như thế nào, chúng tôi đang đạt được tiến bộ ở đâu và tất cả những thách thức khó khăn phía trước.”
3. CTA : “Hãy xem tác động của chúng tôi”
4. Biểu ngữ : “Trái đất hiện là cổ đông duy nhất của chúng ta”
5. Biểu tượng máy ảnh : Mở rộng để cung cấp thông tin về hình ảnh

Bạn không thể truy cập trang web của Patagonia mà không tìm hiểu về sứ mệnh của công ty và những gì họ quan tâm. Điều này thật rõ ràng, nhưng nó cho thấy họ đặt lợi nhuận lên hàng thứ yếu so với mối quan tâm về môi trường. 

Toàn bộ nội dung quảng cáo đều tập trung vào hành tinh, tính bền vững và cách thương hiệu hướng tới những mục tiêu lớn hơn này. Khách hàng không chỉ mua sắm thiết bị ngoài trời, họ còn đóng góp vào văn hóa doanh nghiệp hướng đến sự đền đáp.

Tôi thấy một điểm đặc biệt thú vị là biểu tượng camera nằm chồng lên ảnh, biểu tượng này sẽ mở rộng để ghi rõ tên nhiếp ảnh gia và địa điểm họ chụp. Bạn có biết thương hiệu nào khác luôn ghi nhận công lao của nhiếp ảnh gia không? Điều đó nói lên điều gì về Patagonia?

Đối với người mua có tính nhân văn đang băn khoăn khi mua một chiếc áo khoác phao giá 400 đô la, Patagonia đã đảm bảo rằng họ biết rằng mỗi đô la đều hướng đến một mục đích lớn lao hơn.

Loại 3: Người mua tự phát

Người mua hàng tự phát bị thúc đẩy bởi cảm xúc và sự phấn khích hơn là lý trí. Họ muốn cảm thấy hài lòng về món hàng mình mua và muốn sở hữu nó ngay lập tức. Như vợ chồng Eisenberg lưu ý, "họ luôn sẵn sàng, linh hoạt và luôn theo đuổi hành động và tác động cá nhân, những yếu tố định hình nên con người họ."

Đây là những người đưa ra quyết định nhanh chóng dựa trên trực giác. Họ bị thu hút bởi những gì mới mẻ, thú vị và hấp dẫn về mặt thị giác. Họ tin vào trực giác hơn là phân tích và coi việc suy nghĩ quá nhiều là lãng phí thời gian. Nếu cảm thấy điều gì đó đúng, họ sẽ hành động ngay lập tức.

Sự quan tâm cá nhân có thể mang lại hiệu quả lớn với những người mua tự phát. Bất cứ điều gì cho thấy bạn hiểu họ muốn gì và có thể giúp họ đáp ứng nhu cầu ngay lập tức đều tốt. Bạn không cần phải đáp ứng mục tiêu của thế giới, mà chỉ cần đáp ứng mục tiêu của họ. 

Những điều người mua tự phát quan tâm:

• Bạn có cảm thấy thú vị và mới mẻ không?
• Họ có thể lấy nó ngay bây giờ không?
• Liệu điều đó có làm họ cảm thấy vui không?
• Quá trình này có nhanh chóng và dễ dàng không?

Người mua hàng theo kiểu tự phát ưu tiên cảm giác mà việc mua hàng mang lại hơn là việc liệu đó có phải là lựa chọn tốt nhất hay không. Họ ghét sự cản trở trong quá trình mua sắm, luôn tìm kiếm sự hài lòng thay vì sự hiểu biết. 

Cách bán cho người mua tự phát:

Sử dụng các kỹ thuật thuyết phục tạo sự phấn khích và thúc đẩy. Khiến họ cảm thấy mình đang bỏ lỡ cơ hội nếu không hành động ngay. Hãy giữ mọi thứ diễn ra nhanh chóng, vui vẻ và không gây trở ngại.

Nhấn mạnh :

• Sự hấp dẫn về mặt thị giác: màu sắc tươi sáng, hình ảnh sống động
• Tính cấp bách, khan hiếm, ưu đãi có thời hạn
• Sự đơn giản và hành động ngay lập tức
• Sợ mất mát, FOMO 
• Lợi ích về mặt cảm xúc hơn là thống kê
• Truy cập ngay lập tức hoặc giao hàng nhanh

Tránh xa :

• Giải thích dài dòng hoặc chi tiết kỹ thuật
• Các bước bổ sung trong quá trình mua hàng
• Yêu cầu quá nhiều thông tin ngay từ đầu
• Thiết kế nhàm chán, màu sắc trung tính
• CTA như "Tìm hiểu thêm"

Ví dụ thực tế về việc bán hàng cho người mua tự phát: 

Loom là phần mềm quay màn hình giúp mọi người dễ dàng tạo và chia sẻ video ngắn. Phiên bản freemium của họ rất tuyệt vời (tôi có thể nói như vậy từ kinh nghiệm của mình) và thương hiệu đã phát triển vượt bậc nhờ việc thu hút mọi người cài đặt ứng dụng và bắt đầu chia sẻ video ngay lập tức.

Để xem Loom đã tận dụng người mua tự phát như thế nào, hãy xem ngay trang chủ của công ty họ.

1. Tiêu đề : “Một video có giá trị bằng ngàn lời nói”
2. Tiêu đề phụ : “Dễ dàng ghi lại và chia sẻ tin nhắn video hỗ trợ AI với đồng đội và khách hàng của bạn để tăng cường năng suất”
3. CTA chính : “Nhận Loom miễn phí”
4. CTA phụ : “Cài đặt tiện ích mở rộng Chrome”
5. CTA chính được lặp lại trong menu điều hướng
6. Video thú vị với nhiều pha hành động

Tiêu đề là một cách diễn đạt đơn giản cho câu nói quen thuộc "một bức tranh có giá trị bằng ngàn lời nói", có nghĩa là khán giả không cần phải tốn nhiều năng lượng tinh thần để hiểu thông điệp. 

Và thông điệp đó được phát triển nhanh chóng trong tiêu đề phụ, sử dụng các từ như "dễ dàng" và các cụm từ như "được hỗ trợ bởi AI" và "tăng cường năng suất". Không có nội dung chuyên sâu về kỹ thuật ở đây, tất cả chỉ xoay quanh cảm giác thú vị và những gì người dùng có thể bắt đầu làm ngay lập tức. 

CTA chính lưu ý rằng việc bắt đầu là miễn phí và CTA được lặp lại chính xác trong menu điều hướng cố định , vì vậy mọi người có thể nhấp vào bất kể họ có bắt đầu cuộn hay không. CTA phụ cung cấp cho mọi người một lựa chọn khác dễ dàng và ít phiền toái để bắt đầu.

Tất cả được gói gọn trong một video hành động, đối lập giữa sự hào hứng với sản phẩm của họ và những khiếm khuyết với phương thức truyền thông cũ kỹ, chậm chạp và lỗi thời. Video kết thúc bằng cảnh một anh chàng châm lửa đốt thùng rác, miệng lẩm bẩm "đó là quá khứ, còn đây là tương lai".

Đối với những người mua hàng ngẫu hứng thích những thứ mới mẻ và thú vị, Loom sẽ đáp ứng rất tốt.

Loại 2: Người mua có phương pháp

Người mua có phương pháp được thúc đẩy bởi sự tỉ mỉ và chính xác. Họ muốn chắc chắn rằng mình đang đưa ra quyết định khách quan tốt nhất với thông tin chính xác nhất có thể.

Họ cần cảm thấy được chuẩn bị và sắp xếp để đưa ra quyết định. Nói cách khác, họ là những người làm bài tập về nhà. Họ đọc các bài đánh giá, so sánh các tính năng, tải xuống sách trắng và xác minh các tuyên bố trước khi cam kết. 

Những người theo chủ nghĩa phương pháp không thoải mái khi đưa ra quyết định nhanh chóng và xem nghiên cứu là một cách để giảm thiểu rủi ro. Họ thà mất thêm thời gian còn hơn là đưa ra quyết định sai lầm, và luôn tìm kiếm thông tin không phù hợp với kiến ​​thức của mình.

Người mua có phương pháp quan tâm đến điều gì:

• Họ có quyền truy cập vào tất cả thông tin có liên quan không? 
• Họ có thể xác minh tất cả các khiếu nại không?
• Sản phẩm của bạn so sánh khách quan với các sản phẩm thay thế như thế nào?
• Những rủi ro và nhược điểm tiềm ẩn là gì?

Người mua có phương pháp coi trọng sự chính xác, đầy đủ và minh bạch. Họ hoài nghi về bất cứ điều gì mang lại cảm giác áp lực bán hàng hoặc thổi phồng. Nếu có gì đó không ổn, họ sẽ bỏ đi.

Cách bán cho người mua có phương pháp:

Cung cấp thông tin toàn diện, chính xác theo định dạng có tổ chức. Không bao giờ phóng đại hoặc đưa ra những tuyên bố mà bạn không thể chứng minh. Hãy cung cấp cho họ công cụ để tự đi đến kết luận hợp lý.

Nhấn mạnh :

• Dữ liệu cứng: phần trăm, số liệu thống kê, kết quả nghiên cứu
• Thông số kỹ thuật chi tiết và phân tích tính năng
• Tín hiệu tin cậy từ các bên thứ ba có uy tín: chứng nhận, giải thưởng, 
• Biểu đồ so sánh
• Giá cả minh bạch
• Tài liệu rõ ràng về quy trình
• Nội dung dài

Tránh xa :

• Chiến thuật cấp bách và gây áp lực
• Những tuyên bố mơ hồ không có bằng chứng
• Làm cho thông tin khó tìm
• Thổi phồng
• Lời kêu gọi cảm xúc

Ví dụ thực tế về việc bán hàng cho người mua có phương pháp

Hãy cùng xem qua trang giá của Ahrefs , một trong những công cụ SEO phổ biến nhất trên thị trường. Những người mua hàng có phương pháp sẽ tìm hiểu kỹ trang giá để đảm bảo họ biết chính xác những gì họ nhận được, chi phí là bao nhiêu và tìm hiểu kỹ các khoản phí ẩn.

Ahrefs đã làm rất tốt việc nỗ lực hết sức để đảm bảo mọi thứ minh bạch và toàn diện nhất có thể.

1. Giá niêm yết không phải là chiêu trò . Bạn có thể chuyển đổi để xem mình tiết kiệm được bao nhiêu với gói hàng năm, nhưng giá hàng tháng là giá niêm yết. Nhiều thương hiệu thích in đậm tiêu đề giá khuyến mại trong khi giá thực tế không được niêm yết, hoặc được in nhỏ hơn, ít nổi bật hơn.
2. Họ liệt kê các giới hạn tính năng cụ thể , không chỉ các tính năng được bao gồm. Thêm vào đó, mỗi tính năng đều có văn bản di chuột cung cấp giải thích chi tiết hơn về các quy tắc và liên kết đến thông tin khác.
3. Họ liệt kê tất cả các tính năng có trong đó , cũng có văn bản di chuột và liên kết đến nhiều thông tin hơn.
4. Chúng cũng bao gồm các video hướng dẫn di chuột , cung cấp thêm mức độ giải thích cho các tính năng như "dự án" cần có thêm giải thích.

Đây là trang báo giá SaaS toàn diện nhất mà bạn có thể thấy. Bạn có thể trả lời hầu hết mọi câu hỏi về tính năng, liệu tính năng đó có được bao gồm hay không và các giới hạn chính. Ahrefs giúp bạn dễ dàng tìm hiểu thêm và tự trả lời các câu hỏi của mình.

Đối với những người mua có phương pháp đã quen với mức giá SaaS hấp dẫn, chi phí ẩn và các tính năng không rõ ràng, Ahrefs hẳn mang đến cảm giác như một luồng gió mới.

Loại 1: Người mua cạnh tranh

Người mua cạnh tranh đòi hỏi rất nhiều ở bản thân và người khác. Họ muốn thấy năng lực, được thúc đẩy bởi thành tích và thích kiểm soát. 

Đây là những người thích hành động nhanh chóng và quyết đoán. Họ coi tốc độ là một lợi thế và có xu hướng chấp nhận một chút rủi ro để giành chiến thắng. Họ thà hành động nhanh chóng và học hỏi từ kinh nghiệm còn hơn là suy nghĩ quá nhiều về một quyết định hoặc bị mắc kẹt trong tình trạng tê liệt phân tích.

Mặc dù người mua cạnh tranh chỉ chiếm khoảng 5-10% thị trường, nhưng họ thường có giá trị trọn đời của khách hàng cao nhất trong mọi loại hình.

Những điều mà người mua cạnh tranh quan tâm:

• Bạn có cung cấp giải pháp tốt nhất có thể đáp ứng nhu cầu của họ không?
• Sản phẩm của bạn có những ưu điểm cụ thể nào so với đối thủ cạnh tranh?
• Họ có thể hoạt động nhanh đến mức nào?
• Sản phẩm của bạn có thể làm họ chậm lại bằng cách nào?

Người mua cạnh tranh coi trọng logic hơn cảm xúc, bằng chứng hơn lời hứa, và hiệu quả hơn sự hỗ trợ. Sự công nhận và địa vị là điều quan trọng đối với họ. Họ muốn biết rằng việc mua hàng này sẽ giúp họ vượt trội hơn những người khác.

Cách bán cho người mua cạnh tranh:

Sử dụng ngôn ngữ rõ ràng, tự tin để khẳng định thương hiệu của bạn là lựa chọn tốt nhất và đưa ra bằng chứng ngay lập tức.

Nhấn mạnh:

• Thành tích và ngôn ngữ chiến thắng
• Những từ ngữ được chứng minh là đúng: tốt nhất, nhanh nhất, được đánh giá cao nhất
• Lợi thế cạnh tranh cụ thể với số liệu ấn tượng
• Xác thực của bên thứ ba từ các thương hiệu dễ nhận biết
• Sự khác biệt rõ ràng so với đối thủ cạnh tranh
• Tốc độ và hiệu quả hoặc thiết lập/triển khai

Tránh xa:

• Kể chuyện 
• Lời kêu gọi cảm xúc
• Lời nói đầu hoặc câu chuyện hậu cảnh
• Những tuyên bố không có bằng chứng
• CTA như "Tìm hiểu thêm" hoặc "Khám phá"

Ví dụ thực tế về việc bán cho người mua cạnh tranh:

Hãy cùng xem trang chủ của Gong , một nền tảng thông minh doanh thu được thiết kế dành cho các nhà lãnh đạo bán hàng, những người thường có tính cạnh tranh cao. Gong có định giá cao và tăng trưởng doanh thu mạnh mẽ, cho thấy hoạt động tiếp thị của họ đang đi đúng hướng.

Chỉ cần xem qua trang chủ của họ, bạn có thể thấy họ đang tiếp cận trực tiếp đến những người mua cạnh tranh trong một thị trường đông đúc.

1. Tiêu đề : “Hệ điều hành AI số 1 dành cho nhóm doanh thu”
2. Tiêu đề phụ : “Được xây dựng để giúp nhóm doanh thu của bạn đạt được mục tiêu, chốt giao dịch một cách tự tin và tiếp tục phát triển — hãy rung chuông, giao dịch này đến giao dịch khác, quý này qua quý khác.”
3. CTA : “Xem nó hoạt động”

Tiêu đề lớn định vị Gong là công ty dẫn đầu trong danh mục sản phẩm của mình và tiêu đề phụ dựa trên ý tưởng này bằng cách nói rằng sản phẩm giúp các nhóm “hoàn thành mục tiêu, tự tin hoàn thành và tiếp tục phát triển”.

Ngôn ngữ này nói trực tiếp đến tâm lý của những người thích chiến thắng và CTA mời họ xem ngay bằng chứng yêu cầu bồi thường. 

Khi nhấp vào, bạn sẽ được đưa trực tiếp đến giao diện Gong, được làm mờ phía sau tiêu đề, tiêu đề phụ và hộp đăng ký.

Tiêu đề hấp dẫn hoàn toàn phù hợp với CTA: người dùng sẽ được tận mắt chứng kiến ​​nền tảng thực tế hoạt động. Giao diện được thiết kế ngay tại đó, hứa hẹn mang đến những gì người dùng mong muốn. Tất cả những gì bạn cần làm là nhập email công việc, giúp giảm thiểu tối đa sự gián đoạn.

Đối với những người mua quan tâm đến tốc độ và bằng chứng, đây là một trải nghiệm tuyệt vời.

Làm thế nào để bán cho nhiều loại người mua

Bạn có thể và nên tiếp cận cả bốn loại người mua hàng cơ bản trên trang web của mình. Tuy nhiên, cố gắng làm hài lòng tất cả mọi người ngay từ ấn tượng đầu tiên sẽ khiến trang web của bạn chẳng nói lên điều gì với bất kỳ ai.

Đây là cách hiệu quả: ưu tiên những người mua hàng tốt nhất ở phần đầu trang, sau đó trao đổi với những nhóm người mua khác trên trang bằng thông điệp không mâu thuẫn với những gì bạn đã nói trước đó.

Đây là một ví dụ. Giả sử bạn đã xác định được rằng người mua cạnh tranh mang lại phần lớn doanh thu cho bạn. 

Ở phần đầu trang, tôi sẽ chọn một tiêu đề mạnh mẽ, khẳng định thương hiệu của bạn là tốt nhất trong lĩnh vực bạn đang làm. Lựa chọn hàng đầu, đáng tin cậy nhất, ROI cao nhất, v.v. 

Trong tiêu đề phụ và nội dung, hãy xây dựng ý tưởng đó bằng cách giải thích chính xác cách sản phẩm của bạn khác biệt so với đối thủ cạnh tranh. Người mua cạnh tranh đến với bạn với hiểu biết về thị trường và các lựa chọn của họ, vì vậy bạn có thể nói trực tiếp về những gì họ đã biết. 

Đừng làm loãng thông điệp của bạn bằng những lời kêu gọi cảm xúc hay giải thích dài dòng. Hãy truyền đạt thẳng thắn, kèm theo bằng chứng dễ hiểu ngay lập tức.

Ở phần dưới của trang, bạn có thể bắt đầu cung cấp thêm thông tin để làm hài lòng những người mua có phương pháp của mình. Phân tích tính năng và so sánh chi tiết. 

Bạn cũng có thể lồng ghép một số câu chuyện của khách hàng hoặc các loại bằng chứng xã hội khác để thu hút những người mua nhân văn. Miễn là nội dung này đồng điệu với những gì đã có trước đó, có lẽ nó sẽ không làm nản lòng những người mua cạnh tranh muốn tìm hiểu sâu hơn một chút.

Ví dụ về trang web hướng đến cả bốn loại người mua

Gusto là dịch vụ tính lương mà tôi đã sử dụng với nhiều nhà tuyển dụng, dịch vụ này hướng đến những người mua tự phát ở trên, nhưng cũng không quên tiếp cận những loại người mua khác.

Chỉ sau một hoặc hai cuộn giấy, Gusto đã thành công trong việc đưa ra một bản sắc thương hiệu mạch lạc, giúp mỗi loại có điểm gì đó để thu hút.

1. Tiêu đề : Bảng lương, Nhân sự, Phúc lợi. Đơn giản hóa.
2. Tiêu đề phụ : Tham gia cùng hơn 400.000 doanh nghiệp vừa và nhỏ chăm sóc nhân viên của mình với Gusto.
3. CTA chính : “Tạo tài khoản miễn phí”
4. CTA thứ cấp : “Gusto hoạt động như thế nào”
5. CTA chính + phụ được lặp lại trong menu điều hướng
6. Giao diện xem trước hiển thị nền tảng
7. Tín hiệu tin cậy và bằng chứng xã hội từ các bên thứ ba có uy tín và đánh giá độc lập của người dùng.

Gusto đã nỗ lực rất nhiều để giúp bạn dễ dàng thực hiện bước tiếp theo và tăng tỷ lệ chuyển đổi . Tiêu đề và tiêu đề phụ tập trung vào sự đơn giản với CTA chính rõ ràng để bắt đầu. Đối với những người mua tự phát, điều này rất tuyệt vời.

Nhưng CTA phụ lại hướng trực tiếp đến những người mua có phương pháp, những người muốn hiểu cách thức hoạt động của nó. Và phần tiêu đề phụ nêu rõ cách người dùng có thể "chăm sóc khách hàng của mình một cách chu đáo", điều này chắc chắn sẽ gây được tiếng vang với những người mua có tư duy nhân văn.

Những người mua có tính cạnh tranh và có phương pháp cũng sẽ quan tâm đến bản xem trước của giao diện Gusto để xem dịch vụ tính lương thực sự sẽ giúp cuộc sống của họ dễ dàng hơn như thế nào. Những người mua có tính cạnh tranh cũng sẽ muốn xem bằng chứng xã hội và tín hiệu tin cậy, bao gồm "xếp hạng #1" từ G2 và xếp hạng 4,5 sao từ Forbes Advisor.

Tôi nghi ngờ Gusto tin rằng bất kỳ khách hàng nào của họ sẽ tự động chuyển sang một phần mềm tính lương mới. Đó là một quyết định cần thời gian và sự chấp thuận từ một vài phòng ban khác nhau.

Nhưng mục đích của trang này là thu hút mọi người vào kênh tiếp thị trên trang web của họ , khiến họ quan tâm đến Gusto và ghi nhớ thương hiệu. Ngay cả những người mua hàng ngẫu hứng nhất cũng có thể sẽ không đăng ký ngay, nhưng họ cần mọi người thực hiện bước tiếp theo và tìm hiểu thêm một chút về nền tảng này. 

Bất kể loại người mua nào truy cập vào trang này, họ sẽ tìm thấy thứ gì đó thu hút họ và lý do để khám phá thêm.

Webix

Webix không chỉ cung cấp các mẫu website đẹp cố định mà còn tập trung vào thiết kế web theo yêu cầu chuẩn UI/UX và chuẩn SEO để tạo ra giải pháp riêng biệt cho từng khách hàng.

Webix cũng cung cấp khung mẫu cho nhiều ngành nghề khác, tất cả đều được thiết kế với tiêu chí: chuẩn UI/UX (trải nghiệm người dùng tốt) và chuẩn SEO (dễ dàng lên top Google). Ví dụ:

• Mẫu web kế toán, thành lập công ty.

• Mẫu web tổ chức sự kiện.

• Mẫu web dịch vụ vệ sinh.

• Mẫu web bán quần áo

• Landing Page (trang đích) để chạy quảng cáo.

Thay vì chỉ cung cấp một danh sách mẫu có sẵn, Webix tập trung vào việc xây dựng một website TÙY CHỈNH với các tính năng và bố cục được cá nhân hóa hoàn toàn để phù hợp với mục tiêu kinh doanh và đối tượng khách hàng cụ thể của bạn.