Phễu chuyển đổi khách hàng trên web hướng dẫn chi tiết hiệu quả

Phễu bán hàng (Sales Funnel) là một mô hình mô tả hành trình của khách hàng tiềm năng từ khi lần đầu biết đến sản phẩm/dịch vụ cho đến khi họ thực hiện hành động mua hàng (và xa hơn là trở thành khách hàng trung thành).

Nó được gọi là "phễu" vì số lượng người tham gia sẽ thu hẹp dần qua từng giai đoạn, giống như hình chiếc phễu. Phễu bán hàng là một công cụ chiến lược giúp doanh nghiệp thu hút, nuôi dưỡng và chuyển đổi khách hàng tiềm năng một cách có hệ thống và hiệu quả.

Phễu trang web trông như thế nào?

Hãy tưởng tượng hình dạng của một cái phễu: rộng ở phía trên và hẹp ở phía dưới. Phần trên rộng thể hiện tổng số người truy cập trang web của bạn. Phần dưới hẹp thể hiện nhóm người dùng nhỏ hơn hoàn tất giao dịch mua hàng.

Sau đây là sơ đồ đơn giản minh họa kênh trang web:

 Trong ví dụ này, quá trình mua hàng được chia thành bốn giai đoạn chính:

• Đầu tiên, khách hàng tiềm năng sẽ biết đến bạn hoặc sản phẩm của bạn. Khi họ truy cập trang web của bạn, hoạt động của họ sẽ được ghi lại dưới dạng một phiên duy nhất và họ chính thức nằm trong kênh tiếp thị của trang web.
• Thứ hai, bạn xây dựng sự quan tâm đến sản phẩm của mình. Lưu ý rằng phễu bán hàng sẽ thu hẹp lại vì không phải ai biết đến sản phẩm của bạn cũng sẽ quan tâm.
• Thứ ba, bạn cần gieo mầm khát khao cho sản phẩm hoặc dịch vụ của mình. Một lần nữa, phễu bán hàng sẽ trở nên nhỏ hơn, bởi vì bạn không thể mong đợi tất cả những người quan tâm đều thực sự mong muốn sản phẩm của bạn.
• Và cuối cùng, hãy yêu cầu một hành động . Một ví dụ về lời kêu gọi hành động có thể là mua hàng hoặc đăng ký nhận email. Đây là giai đoạn nhỏ nhất của phễu bán hàng vì chỉ một tỷ lệ nhỏ khách hàng tiềm năng ban đầu sẽ thực hiện hành động.

Đây chỉ là một cách để hình dung kênh mua hàng trên trang web và chia nhỏ quy trình mua hàng thành các giai đoạn dễ nhận biết. 

Phễu trang web là gì?

Phễu trang web là một cách để hình dung cách khách hàng tiềm năng trên trang web của bạn chuyển đổi thành khách hàng trả tiền. Bạn có thể sử dụng nó để hiểu lý do tại sao một số người thực hiện hành động, và tại sao những người khác rời đi mà không mua hàng, quyên góp, đăng ký, v.v.

Vậy thôi. Phễu website không thể “đẩy” người dùng theo bất kỳ hướng nào. Chúng không thể nắm bắt hoàn hảo quá trình chuyển đổi từ khách truy cập thành khách hàng. 

Chúng hữu ích vì giúp các nhóm trao đổi bằng ngôn ngữ chung về quy trình phức tạp mà qua đó một người thực sự quyết định trở thành một trong những khách hàng của bạn.

Khi bạn hiểu được quy trình này, bạn có thể theo dõi hoạt động trong kênh của mình và thực hiện các bước để cải thiện tỷ lệ chuyển đổi và tăng doanh thu.

Phễu trang web có phải là phễu bán hàng không?

Những điều này nên được hiểu rõ hơn như các thuật ngữ riêng biệt. Phễu bán hàng nắm bắt các quy trình hoạt động: tìm kiếm khách hàng tiềm năng, gửi email, gọi điện, đánh giá và đàm phán để đạt được thỏa thuận thành công. Bạn và nhóm của mình phải thực hiện các hoạt động khác nhau trong suốt phễu bán hàng. Tìm hiểu thêm mẫu web bán hàng online chuyển đổi cao

Phễu website là một kênh thụ động. Bạn đăng nội dung và người truy cập website có thể hành động hoặc không.

Tuy nhiên, phễu bán hàng trên trang web giúp bạn hiểu rõ dữ liệu người dùng đang hoạt động. Họ đang bỏ dở ở đâu? Chiến lược nhắn tin mới của chúng tôi có làm tăng số lượng người mua hàng không?

Sau khi thiết lập kênh tiếp thị, bạn có thể trả lời những câu hỏi này. Những câu trả lời đó sẽ giúp cải thiện tỷ lệ nhấp chuột và tỷ lệ chuyển đổi, giúp trang web của bạn trở thành một kênh sinh lời hiệu quả hơn.

Đừng hiểu lầm tôi. Cần rất nhiều nỗ lực tích cực và liên tục để tạo và tối ưu hóa một kênh tiếp thị trang web. Nhưng khi hoàn thành, bạn sẽ có một nguồn truy vấn, khách hàng tiềm năng hoặc người mua mới ổn định.

Các giai đoạn phễu trang web nào là tốt nhất để sử dụng?

Không có cách chung nào để chia phễu bán hàng thành các giai đoạn, nhưng sẽ có cách tốt nhất cho doanh nghiệp của bạn. Bạn sẽ tìm ra cách sau khi thiết lập phễu và thu thập dữ liệu. 

Sau đây là một số khuôn khổ kênh trang web phổ biến nhất, theo sau là các giai đoạn chúng sử dụng:

• AIDA : Sự chú ý, Sự quan tâm, Sự mong muốn, Sự hành động
• Thương mại điện tử : Sự chú ý, Sự quan tâm, Quyết định, Hành động, Lòng trung thành
• PAS : Vấn đề, Kích động, Giải pháp
• Tối ưu hóa giá trị khách hàng : Phù hợp với sản phẩm/thị trường, Nguồn lưu lượng truy cập, Nam châm khách hàng tiềm năng, Dây bẫy, Ưu đãi cốt lõi, Tối đa hóa lợi nhuận và Đường dẫn quay lại

Trong bài viết này, tôi sẽ sử dụng mô hình AIDA vì nó dễ hiểu và khả thi cho mọi loại hình doanh nghiệp. Nó hữu ích vì:

• Giúp bạn tập trung vào khách hàng và những gì họ quan tâm
• Tự nhiên phù hợp với cách theo dõi số liệu của trang web
• Dễ dàng giải thích cho những người không làm tiếp thị
• Có hơn 100 năm chiến thuật viết quảng cáo AIDA tuyệt vời mà bạn có thể học hỏi

Khung này chỉ là điểm khởi đầu và vẫn còn mở để kết hợp thêm các giai đoạn khác/khác. 

Ví dụ, tối ưu hóa giá trị khách hàng (CVO) luôn là một khuôn khổ tuyệt vời để sử dụng cho thương mại điện tử, đặc biệt nếu website của bạn có lượng truy cập lớn. Tuy nhiên, ngay cả những website có lượng truy cập thấp cũng có thể hưởng lợi từ việc sử dụng các chiến thuật phễu CVO như ưu đãi bẫy khách hàng (tripwire offer) và tối đa hóa lợi nhuận.

Cuối cùng, bạn sẽ thêm lòng trung thành, giai đoạn thứ 5 vào kênh bán hàng của mình. Việc giữ chân khách hàng vô cùng quan trọng đối với lợi nhuận dài hạn.

Trong bài viết này, chúng ta sẽ tập trung vào việc sử dụng kênh trang web để thực hiện giao dịch bán hàng ban đầu, nhưng xây dựng lòng trung thành với thương hiệu là điều bạn nên ghi nhớ.

4 bước để thiết lập kênh trang web theo dõi chuyển đổi

1. Vạch ra quy trình mua hàng lý tưởng của bạn

Một quy trình mua hàng lý tưởng sẽ xác định các bước cơ bản mà khách hàng thực hiện khi họ di chuyển qua toàn bộ kênh mua hàng trên trang web. 

Để bắt đầu xây dựng kênh tiếp cận khách hàng trên trang web, hãy nghĩ về cách khách truy cập chuyển từ tương tác đầu tiên với trang web đến khi trở thành khách hàng. Nếu bạn chưa chắc chắn điều này nên diễn ra như thế nào, bạn có thể bắt đầu bằng cách làm ngược lại. 

Mục tiêu quan trọng nhất trên trang web của bạn là gì?

Đối với hầu hết các thương hiệu, câu trả lời cho câu hỏi này là bán hàng hoặc gửi biểu mẫu khách hàng tiềm năng. Hãy đặt hành động đó ở cuối phễu bán hàng của bạn.

Sau đó, xác định những hành động khác mà người dùng cần thực hiện trước để sẵn sàng hoàn thành bước đó.

Sau đây là một ví dụ đơn giản:

Một công ty khởi nghiệp SaaS bán phần mềm cho các nhà tuyển dụng mua quảng cáo trên mạng tìm kiếm và mạng xã hội để hướng lưu lượng truy cập đến trang đích được thiết kế để tạo khách hàng tiềm năng .

• Truy cập trang đích
• Nhấp vào để đến trang đăng ký dùng thử
• Điền vào mẫu đăng ký
• Nộp mẫu đã hoàn thành

Mỗi biểu mẫu hoàn thành là một khách hàng tiềm năng mới. Và nếu quảng cáo và nội dung trang đích phù hợp với đối tượng mục tiêu, chất lượng của những khách hàng tiềm năng này sẽ rất cao.

Thôi nào. Con đường thực sự mà những người truy cập trang web thực sự đi qua phức tạp hơn thế nhiều.

Đúng vậy. 

Khi tôi mua hàng trên một trang web, đặc biệt là từ một thương hiệu xa lạ, mọi thứ không diễn ra theo một trình tự nhất định. Tôi lướt qua vài trang trên trang web để đảm bảo công ty đó uy tín. Tôi có thể đọc một số đánh giá của khách hàng trên một trang web của bên thứ ba, đi ăn trưa, xem xét một số đối thủ cạnh tranh, và tôi có thể tiếp tục.

Đúng vậy, quá trình mua hàng thực tế vô cùng phức tạp. 

Quy trình mua hàng lý tưởng đánh dấu những cột mốc quan trọng cần đạt được để chuyển đổi khách hàng thành khách hàng trả phí. Quy trình này xác định ranh giới các giai đoạn trong phễu bán hàng trên trang web của bạn , ngay cả khi chúng không mô tả hoàn hảo bất kỳ trải nghiệm khách hàng cụ thể nào.

Khi bạn xác định được những sự kiện chính này trong kênh bán hàng, bạn có thể bắt đầu nghĩ đến việc cung cấp đúng loại nội dung cho khách hàng tiềm năng ở mọi giai đoạn.

Những người mới biết đến thương hiệu của bạn cần tìm hiểu những điều khác biệt so với những người đang tích cực so sánh giải pháp của bạn với giải pháp khác.

Và nếu không xác định rõ các giai đoạn này, bạn sẽ không thể theo dõi kênh bán hàng của mình. Làm sao bạn biết được những hành động mà mọi người đang thực hiện có giúp ích hay gây hại cho cơ hội chuyển đổi thành khách hàng trả phí của họ?

Tôi có nên theo dõi các chuyển đổi nhỏ trong kênh trang web không? 

Chuyển đổi vi mô là những bước nhỏ hơn mà khách hàng thực hiện để trở thành khách hàng trả tiền. Nhìn chung, những hành động này không đủ để chuyển khách hàng tiềm năng từ giai đoạn này sang giai đoạn tiếp theo của phễu bán hàng, nhưng chúng có thể thực sự hữu ích để đánh giá hoạt động của khách hàng trong từng giai đoạn.

Khách truy cập có thể xem video sản phẩm, đọc đánh giá, xem câu trả lời cho các câu hỏi trước đó hoặc kiểm tra các ưu đãi đặc biệt liên quan đến sản phẩm.

Tất cả những hành động này đều dễ theo dõi và bạn có thể bắt đầu thấy những bước nhỏ hơn mà khách hàng thực hiện trước khi họ chuyển đổi. 

Nếu tôi có nhiều quy trình mua hàng cho cùng một mục tiêu chuyển đổi thì sao?

Không vấn đề gì. Hầu hết các doanh nghiệp đều làm vậy. Ví dụ: một cửa hàng trực tuyến có thể theo dõi các kênh trang web riêng biệt cho các nguồn lưu lượng truy cập khác nhau.

• Tìm kiếm trực tiếp → trang chủ → trang sản phẩm → thêm vào giỏ hàng → mua hàng
• Quảng cáo trả phí → trang đích → thêm vào giỏ hàng → mua hàng
• Tìm kiếm tự nhiên → trang sản phẩm → thêm vào giỏ hàng → mua hàng

Tôi sẽ vạch ra bất kỳ quy trình mua hàng nào chiếm một phần đáng kể trong tỷ lệ chuyển đổi thành công. Ưu tiên đường dẫn chuyển đổi lớn nhất, nhưng hãy lên kế hoạch tinh chỉnh tất cả chúng theo thời gian.

Nếu tôi có nhiều hơn một mục tiêu trong kênh trang web thì sao?

Điều đó hoàn toàn bình thường và không có vấn đề gì cả. Bạn nên vạch ra quy trình mua hàng lý tưởng cho từng mục tiêu. 

Ví dụ, không phải ai cũng sẵn sàng rút tiền tín dụng ngay lần đầu tiên truy cập vào một cửa hàng trực tuyến, nhưng họ sẽ vui vẻ đổi địa chỉ email của mình để lấy các khoản giảm giá hàng tuần và ưu đãi đặc biệt.

Trong trường hợp này, việc tìm hiểu cách người dùng không mua hàng trở thành người đăng ký có thể thực sự quan trọng. Các dịch vụ tiếp thị qua email cung cấp nhiều công cụ cực kỳ hiệu quả để nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng và chuyển đổi họ theo thời gian. Nhiều thương hiệu thương mại điện tử sống chết nhờ bán hàng cho người đăng ký. 

2. Thiết lập theo dõi chuyển đổi kênh trong GA4

Sau khi xác định các giai đoạn phễu bán hàng, bước tiếp theo là điều chỉnh cách nền tảng phân tích web của bạn thu thập dữ liệu về hành vi người dùng. Tôi sử dụng Google Analytics 4 (GA4) cùng với hầu hết mọi người, vì vậy tôi sẽ sử dụng công cụ này ở đây. 

Trong GA4, lượt xem trang, lượt gửi biểu mẫu và các số liệu tương tác phổ biến khác của khách hàng đã được theo dõi dưới dạng sự kiện . 

Sự kiện chuyển đổi của bạn đã được ghi lại chưa? Xem danh sách đầy đủ các sự kiện được theo dõi tự động trong GA4 .

Miễn là sự kiện bạn muốn theo dõi được GA4 tự động ghi lại (nhiều sự kiện chuyển đổi phổ biến đều như vậy), thì tất cả những gì bạn phải làm là đánh dấu sự kiện đó là sự kiện chính.

Sau đây là các bước để đánh dấu sự kiện quan trọng trong GA4:

1. Nhấp vào nút Quản trị trong bảng điều khiển GA4
2. Nhấp vào Sự kiện
3. Nhấp vào nút + Tạo sự kiện
4. Nhập tên duy nhất cho sự kiện
5. Chuyển đổi thanh trượt để Đánh dấu là sự kiện quan trọng
6. Đặt giá trị sự kiện khóa mặc định (tùy chọn)
7. Thiết lập phương pháp đếm
8. Nhấp vào Tạo

Các sự kiện được theo dõi tự động trong GA4 không bao gồm mọi sự kiện có thể được tính là chuyển đổi. Bạn có thể phải thiết lập tính năng theo dõi cho những sự kiện được đề xuất này , hoặc thiết lập một sự kiện tùy chỉnh để thu thập dữ liệu về hành vi người dùng mà GA4 không tự động theo dõi.

Bạn có thể xác định tối đa 30 sự kiện chính với GA4. Nếu bạn mới bắt đầu, tôi khuyên bạn nên theo dõi ít ​​nhất một sự kiện chính cho mỗi giai đoạn của kênh tiếp thị.

3. Mang lưu lượng truy cập có liên quan đến trang web của bạn

Phễu trang web bắt đầu từ thời điểm trang của bạn tải trên trình duyệt của khách hàng tiềm năng, nhưng bạn cũng nên suy nghĩ về cách người đó truy cập trang web.

Khi bạn muốn tạo ra một kênh trang web có tỷ lệ chuyển đổi cao, điều thực sự quan trọng là chỉ thu hút những khách hàng tiềm năng có nhiều khả năng trở thành người mua nhất.

Khi bạn sử dụng chiến lược nhắm mục tiêu rộng trong các chiến dịch quảng cáo ban đầu, về cơ bản bạn đang tung lưới rộng và hy vọng rằng một số lượng truy cập bạn thu hút sẽ quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

Mạng lưới của bạn càng rộng, tỷ lệ lưu lượng truy cập không đủ điều kiện càng cao (tức là khả năng họ trở thành người mua hàng là rất thấp hoặc gần như không có). Họ sẽ rời khỏi kênh của bạn trước khi đến được giai đoạn thứ hai.

Hãy xem ví dụ về quảng cáo trên công cụ tìm kiếm này từ Crowdstrike, nhà cung cấp dịch vụ bảo mật đám mây nổi tiếng.

Tôi tìm thấy quảng cáo này khi tìm kiếm cụm từ "cách bảo mật mạng lưới doanh nghiệp nhỏ" và đó chính xác là nội dung mà quảng cáo này đề cập đến. 

Crowdstrike nổi tiếng với bảo mật doanh nghiệp, nhưng ở đây họ cung cấp một eBook hoàn toàn phù hợp cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Họ sử dụng quảng cáo này để thu hút một phân khúc cụ thể trong thị trường mục tiêu lớn hơn của mình , hướng họ đến các nguồn lực liên quan ngay lập tức.

Bạn càng thu hút được nhiều lưu lượng truy cập chất lượng cao, càng nhiều người truy cập trở thành khách hàng. Điều này sẽ giúp bạn tập trung mọi nỗ lực tiếp thị vào những khách hàng tiềm năng chất lượng nhất.

Tôi sẽ bắt đầu bằng cách xem dữ liệu lịch sử trong GA4 để xem:

• Lợi tức đầu tư (ROI) của tôi từ lưu lượng truy cập trả phí là bao nhiêu (chia theo nguồn)?
• Nguồn lưu lượng nào chiếm phần lớn doanh số bán hàng của tôi?
• Nguồn lưu lượng truy cập nào có tỷ lệ chuyển đổi cao nhất?
• Những quảng cáo sáng tạo nào có tỷ lệ nhấp chuột và tỷ lệ chuyển đổi cao nhất

Ngoài GA4, các công cụ như Crazy Egg có thể cực kỳ hữu ích cho việc phân tích lưu lượng truy cập , cho phép bạn hiểu hiệu suất tương đối của các chiến dịch, nguồn lưu lượng truy cập và trang đích khác nhau.

Sử dụng những gì bạn khám phá để cải thiện mục tiêu quảng cáo, tiếp thị nội dung và thu hút nhiều người mua tiềm năng nhất đến trang web của bạn.

4. Chạy kiểm tra tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi

Tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi (CRO) là một nghệ thuật, một chút khoa học và rất nhiều kiến ​​thức thông thường. Mục đích là đảm bảo rằng trang web của bạn đang làm mọi thứ có thể để giúp người dùng chuyển đổi thay vì gây trở ngại.

Kiểm toán CRO là một cách đơn giản để xác thực các trang web:

• Nhanh
• Dễ sử dụng
• Dễ dàng điều hướng
• Không có thành phần bị hỏng
• Có thể sử dụng trên web và thiết bị di động

Nó khác biệt với chiến lược tiếp thị và bán hàng vốn được áp dụng trong quá trình xây dựng kênh bán hàng của bạn. Trừ một vài ngoại lệ, các chiến thuật CRO có thể áp dụng rộng rãi. Ai nghĩ một trang web chậm hơn sẽ cải thiện tỷ lệ chuyển đổi?

Bài viết này hướng dẫn bạn cách chạy kiểm toán CRO nhanh chóng , theo tôi thì đây là bước bắt buộc nếu bạn thực sự muốn xây dựng kênh tiếp thị trang web.

Chúc mừng. 

Phễu tiếp thị trang web của bạn được thiết kế chiến lược hợp lý và theo dõi chính xác hành vi người dùng trên trang web. Mỗi ngày trôi qua, bạn sẽ thu thập được nhiều dữ liệu hơn, giúp bạn hiểu rõ hơn về khách hàng và tinh chỉnh phễu tiếp thị của mình hơn nữa.

Chiến lược phễu trang web AIDA

Chúng ta hãy cùng xem xét toàn bộ kênh trang web và thảo luận về những gì cần phải diễn ra ở từng giai đoạn để thu hút khách truy cập.

Nhận thức (Attention)

Ngay khi ai đó truy cập trang web của bạn, theo định nghĩa, họ đã bước vào kênh tiếp cận trang web. Chắc chắn giờ đây họ đã "biết" đến thương hiệu của bạn, và Google Analytics sẽ ghi lại phiên truy cập duy nhất đó.

Có một con người thực sự, độc nhất đang khám phá trang web của bạn. Nếu họ có thể là khách hàng tiềm năng, giờ đây họ đang đánh giá xem thương hiệu của bạn có xứng đáng với thời gian, sự tin tưởng và thậm chí là tiền bạc của họ hay không.

Mục tiêu ở giai đoạn này là thu hút đúng đối tượng đến trang web của bạn. Bất kỳ kênh tiếp thị nào cũng có thể phát huy tác dụng, miễn là bạn có thể nhắm đúng đối tượng và giúp họ dễ dàng truy cập trang web. Dưới đây là một vài nhận xét về các chiến lược kênh phổ biến nhất để tạo ra:

• Tìm kiếm trả phí : Tuyệt vời để tiếp cận những người có vấn đề hoặc câu hỏi liên quan đến thương hiệu của bạn. Hãy cân nhắc việc đẩy lưu lượng truy cập trả phí đến trang đích thay vì trang chủ.
• Mạng xã hội trả phí : Tuyệt vời để nâng cao nhận thức trong nhóm đối tượng mục tiêu cao, đặc biệt là người dùng địa phương. Hãy cân nhắc thử nghiệm quảng cáo video dọc nếu bạn chưa làm.
• Tìm kiếm tự nhiên : Chiến lược dài hạn phi thường (tối thiểu 6-18 tháng) để thu hút lưu lượng truy cập có ý định cao và uy tín trên thị trường. Hãy cân nhắc việc xây dựng chiến lược này trong khi bạn sử dụng chiến lược nhanh hơn để thu hút lưu lượng truy cập vào kênh của mình trong thời gian ngắn.
• Hợp tác với người có sức ảnh hưởng : Hữu ích để thu hút đối tượng khán giả ngách vào kênh website của bạn. Tôi khuyên bạn nên tránh xa những người có sức ảnh hưởng với hơn 100.000 người theo dõi, và cố gắng hợp tác với những người có sức ảnh hưởng cấp vi mô có lượng khán giả nhỏ và chuyên biệt.

Mỗi kênh này đều đi kèm chi phí và sự đánh đổi. Bạn hoàn toàn tự do lựa chọn bất kỳ sự kết hợp lưu lượng nào hiệu quả nhất. Điều quan trọng là phải theo dõi hiệu suất lưu lượng từ các nguồn khác nhau. 

Truy cập trang web của bạn là một bước quan trọng trong quá trình trở thành khách hàng. Với đối tượng mục tiêu được xác định rõ ràng , bạn có thể thúc đẩy khả năng khám phá thương hiệu của mình trong số những người đang khao khát những gì bạn cung cấp nhất.

Quan tâm (Interest)

Sau khi thu hút khách hàng tiềm năng vào kênh bán hàng, bạn cần xây dựng sự quan tâm của họ đối với sản phẩm hoặc dịch vụ của mình. Nội dung trang web là công cụ tốt nhất để thực hiện điều này.

Tìm hiểu những gì người dùng cần biết về ngành, dịch vụ và sản phẩm của bạn. Xác định những câu hỏi và nhu cầu của họ. Sau đó, xây dựng nội dung đáp ứng những nhu cầu đó và định vị thương hiệu của bạn như một chuyên gia trong lĩnh vực đó. 

Viết bài đăng trên blog, bài giải thích và xuất bản các hướng dẫn chuyên sâu, nhiều thông tin giúp độc giả hiểu rõ hơn về những gì bạn cung cấp.

Nội dung thu hút và giữ chân người xem là yếu tố thiết yếu giúp đối tượng mục tiêu của bạn biết đến, yêu thích và tin tưởng bạn. Nó cũng rất hữu ích để thu hút lưu lượng truy cập SEO đến trang web của bạn , vốn thường là nguồn khách hàng tiềm năng có ý định mua hàng cao.

Điều quan trọng là ở giai đoạn này, người truy cập trang web vẫn ẩn danh. Họ chỉ đang duyệt web. Họ thực sự quan tâm đến nội dung của bạn, nhưng có thể chưa thực sự quan tâm đến sản phẩm của bạn.

Một số người có thể không bao giờ làm vậy, chẳng hạn như những người trên trang Sự nghiệp của bạn hoặc đang tìm kiếm email của một ai đó trong tổ chức mà họ muốn bán hàng.

Đừng lo lắng về những người đó. Hãy tập trung nỗ lực vào việc tạo ra sự quan tâm chỉ trong phân khúc khách truy cập trang web có khả năng mua hàng cao nhất .

Cung cấp nội dung thực sự hữu ích cho đối tượng mục tiêu và cho họ thấy lý do tại sao thương hiệu của bạn đáng tin cậy. Hãy giữ chân họ khám phá trang web của bạn và khiến họ muốn theo dõi bạn trên mạng xã hội.

Nếu họ rời đi trước khi đến giai đoạn tiếp theo thì sao?

Nhiều người sẽ làm vậy. Điều này là tự nhiên, bình thường và mục tiêu là có thể thu hút những khách truy cập trang web tiềm năng liên hệ và bắt đầu mối quan hệ với thương hiệu của bạn.

Cách phổ biến nhất mà các thương hiệu khuyến khích điều này là sử dụng lead magnet, một thứ gì đó có giá trị mà mọi người sẵn sàng đổi địa chỉ email để có được. Tài nguyên có thể tải xuống, quyền truy cập vào nội dung có giới hạn, giảm giá và ưu đãi đặc biệt đều là những ưu đãi phổ biến của lead magnet.

Một lead magnet xuất sắc chỉ hấp dẫn những người có thể sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Một buổi tư vấn miễn phí về an ninh mạng cho doanh nghiệp nhỏ sẽ không thể tạo ra hàng tá khách hàng tiềm năng chỉ vì tò mò.

Một số cách phổ biến để quảng bá ưu đãi nam châm khách hàng tiềm năng của bạn tới khách truy cập trang web bao gồm:

• Đặt nút kêu gọi hành động trong menu điều hướng, gần ưu đãi chính hoặc ở vị trí nổi bật khác trên trang web của bạn.
• Quảng cáo sản phẩm thu hút khách hàng tiềm năng của bạn bằng biểu ngữ, thanh trượt hoặc lời kêu gọi hành động ở thanh bên.
• Sử dụng cửa sổ bật lên để đưa ra lời đề nghị sau khi họ truy cập hoặc trước khi họ thoát.

Một lead magnet hấp dẫn, mang lại giá trị thực tế và phù hợp cho khách truy cập trang web sẽ chuyển đổi được một lượng lớn người dùng. Tìm hiểu thêm về cách tạo một lead magnet hấp dẫn .

Khi đã có địa chỉ email của họ, bạn có thể gửi thêm nội dung hữu ích, thu hút họ quay lại trang web và tiếp tục theo dõi kênh bán hàng của mình. Đây là một cách dễ dàng để đảm bảo khách hàng tiềm năng không hoàn toàn quên mất thương hiệu của bạn.

Sự mong muốn (Desire)

Ở giai đoạn này của phễu bán hàng, khách hàng tiềm năng đang thực hiện nghiên cứu. Họ đang ở trang giá, đọc mô tả sản phẩm hoặc so sánh dịch vụ của bạn với đối thủ cạnh tranh.

Nội dung cũ đã tạo dựng được sự quan tâm đến thương hiệu của bạn giờ đây không còn đủ nữa. Nội dung ở giai đoạn này phải chứng minh được lý do tại sao thương hiệu của bạn mang đến một giải pháp hấp dẫn. Nội dung phải chuyên sâu, chuyên biệt và được thiết kế riêng cho một đối tượng cụ thể. 

Mọi người muốn xem video demo phần mềm SaaS, tham dự hội thảo trực tuyến hoặc tìm hiểu kỹ lưỡng về sách trắng. Ảnh chụp màn hình bảng điều khiển và những lời hứa hẹn hào nhoáng về hiệu suất sẽ không đủ sức thuyết phục. 

Về phía B2C, khách hàng tìm kiếm thông số kỹ thuật sản phẩm để giúp họ trả lời các câu hỏi thực tế. Họ muốn có trang Câu hỏi thường gặp chi tiết, chính sách hoàn trả rõ ràng và các nội dung khác giúp họ trả lời những câu hỏi "giá như" khiến họ còn do dự.

Bằng chứng xã hội trở nên cực kỳ quan trọng. Những người đang cân nhắc mua hàng thường rất quan tâm đến những gì khách hàng hiện tại của bạn nói. Lời chứng thực, đánh giá và huy hiệu tin cậy từ các tổ chức uy tín sẽ giúp giảm đáng kể rủi ro khi họ đồng ý với lời đề nghị của bạn.

Hoạt động (Action)

Bước cuối cùng trong phễu bán hàng của bạn là hành động. Tại thời điểm này, người dùng đang thêm sản phẩm vào giỏ hàng, điền vào biểu mẫu gửi và rút thẻ tín dụng.

Đây là mục tiêu cuối cùng của bạn, là hành động lớn mà bạn muốn khách hàng tiềm năng thực hiện.

Đúng, họ có thể đã thực hiện những hành động nhỏ hơn, chẳng hạn như tải xuống tài nguyên và tương tác với nội dung email của bạn. Nhưng những chiến thắng nhỏ đó sẽ không mang lại lợi ích gì.

Nội dung ở giai đoạn này không bị phân tâm. Nó hoàn toàn tập trung vào việc làm cho việc thực hiện hành động trở nên dễ dàng và hấp dẫn nhất có thể. Nó nên đáp ứng mọi tiêu chí trong danh sách kiểm tra tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi này .

Bạn đã nỗ lực tạo ra sự quan tâm và mong muốn. Khách hàng tiềm năng đã có tất cả câu trả lời và thông tin họ cần. Không cần phải giới thiệu thêm bất cứ điều gì mới ở đây nữa. 

Chỉ cần trấn an mọi người rằng thương hiệu của bạn an toàn, củng cố giá trị của việc hành động và thực hiện bước tiếp theo một cách đơn giản nhất có thể.

Ví dụ về phễu trang web thực tế

Nói về lý thuyết đằng sau phễu bán hàng thì rất hay và bổ ích, nhưng nó trông như thế nào trong thế giới thực?

Đây là một phễu bán hàng B2B thực tế mà tôi đã trải qua khi nghiên cứu bài viết này. Chúng ta sẽ sử dụng mô hình AIDA ở đây để đảm bảo chúng ta luôn suy nghĩ về nhu cầu của khách hàng ở mỗi bước rõ ràng trong quy trình mua hàng.

Nâng cao nhận thức

Trong ví dụ này, tôi đóng vai một người cần phần mềm mới để tuyển dụng. 

Để bắt đầu, tôi tìm kiếm trên Google cụm từ "phần mềm dành cho nhà tuyển dụng", và nó cho ra một trang kết quả với một vài quảng cáo trả phí. Tôi nhấp vào quảng cáo đầu tiên, trông như thế này:

Quảng cáo có tiêu đề đơn giản, tiếp theo là nội dung quảng cáo ngắn gọn sử dụng các kỹ thuật thuyết phục thông thường để bán cho mọi người "Phần mềm tuyển dụng thực sự giúp công việc của bạn dễ dàng hơn".

Không phải ai cũng sẽ nhấp chuột. Và điều đó hoàn toàn đúng. Công ty này trả tiền cho mỗi lượt nhấp chuột, vì vậy họ chỉ muốn những người thực sự có nhu cầu về sản phẩm của họ.

Ngay cả khi tôi chưa từng nghe đến thương hiệu này, nếu tôi là một nhà tuyển dụng đang khó chịu vì giải pháp hiện tại của mình quá phức tạp hoặc rườm rà, thì công ty này giờ đây sẽ nằm trong tầm ngắm của tôi. Thương hiệu này đang nỗ lực giải quyết một vấn đề tôi đang gặp phải.

Thu hút sự quan tâm

Khi chúng ta nhấp vào, chúng ta sẽ đến trang đích này:

Tại đây, công ty tự định vị mình là “Nền tảng trí tuệ nhân tài” và sử dụng tiêu đề “Không cần sử dụng hơn 10 công cụ để thực hiện một lần tuyển dụng”.

Lưu ý cách ngôn ngữ trở nên chuyên biệt hơn trên trang đích, nhưng ưu đãi vẫn giữ nguyên. Họ đang nói về việc sắp xếp vị trí và vòng đời tuyển dụng, nhưng trọng tâm vẫn là giúp cuộc sống của một người thực sự dễ dàng hơn.

Nếu tôi là một nhà tuyển dụng sử dụng hơn 10 công cụ để tạo một vị trí tuyển dụng duy nhất, tôi chắc chắn sẽ quan tâm đến những gì công ty này nói. Đã đến lúc khám phá phần còn lại của trang đích.

Làm sắc nét ham muốn

Có một lời đề nghị mà tôi có thể nhấp vào là "Bắt đầu miễn phí" cũng như một lời đề nghị thứ cấp là "Đặt lịch trình dùng thử". Nhưng tôi vẫn chưa sẵn sàng hành động. 

Tôi vừa mới biết đến thương hiệu này và có hàng ngàn lựa chọn trên thị trường. Hơn nữa, việc chuyển sang một nền tảng tuyển dụng/nhân sự thống nhất mới? Quả là một công việc khổng lồ. 

Tôi cần biết thêm.

Và hầu hết khách truy cập trên trang đích cũng vậy. Có hàng trăm từ, hàng chục hình ảnh chất lượng cao và các liên kết đến các tài nguyên bổ sung. Công ty này không hề bỏ công sức vào đó chỉ để cho vui. 

Họ biết rằng mọi người cần phải được thuyết phục.

Ví dụ, có một lời chứng thực của khách hàng trải dài toàn bộ trang đích từ giám đốc nhân sự tại một công ty tuyển dụng điều hành.

Loại bằng chứng xã hội này thực sự quan trọng để trình bày với người mua tiềm năng.

Trước hết, tôi không muốn thử một sản phẩm chưa được kiểm chứng, và tôi vừa mới nghe nói đến thương hiệu này. Không phải tôi không tin tưởng họ, mà là tôi sẽ tin tưởng lời nói của bên thứ ba hơn. Tôi muốn biết những người trong hoàn cảnh của tôi, những người đã sử dụng phần mềm, nghĩ gì về nó.

Bên dưới lời chứng thực hấp dẫn là nút "Khám phá câu chuyện của khách hàng". Tôi nhấp vào và đúng như đã hứa, có hàng tá nghiên cứu điển hình chứng minh thương hiệu này giúp các công ty tuyển dụng thành công như thế nào.

Các câu chuyện tập trung vào các nhóm đơn giản hóa quy trình tuyển dụng, tìm ra hiệu quả mới, tăng lợi nhuận và các lợi ích khác mà các công ty thực tế đã trải nghiệm khi sử dụng phần mềm này.

Đây chỉ là một liên kết từ trang đích. Còn rất nhiều liên kết khác với các tài nguyên chuyên sâu tương tự. Ngoài ra còn có một yếu tố tương tác , một công cụ tính toán ROI mà các công ty có thể sử dụng để nắm bắt giá cả, cũng như hình ảnh lớn về vị trí của công ty trên góc phần tư G2, một tín hiệu đáng tin cậy trong lĩnh vực này. 

Công ty này nhận ra rằng cần nhiều hơn một tiêu đề hấp dẫn để thuyết phục mọi người và khiến họ đăng ký dùng thử miễn phí.

Khuyến khích hành động

Khi đã sẵn sàng hành động, tôi nhấp vào nút "Bắt đầu miễn phí" và được chuyển đến một trang có nhiều tùy chọn đăng ký và một lời chứng thực hấp dẫn khác của khách hàng.

Hiện tại, công ty đang cố gắng làm mọi cách có thể để giảm thiểu sự bất tiện. Không có bất kỳ sự xao nhãng hay hành động thay thế nào bạn có thể thực hiện.  

Mọi thứ đều được trình bày rõ ràng nhất có thể và chúng tôi đã nỗ lực hết sức để loại bỏ sự nhầm lẫn. Ví dụ, họ đã đưa logo của Google và Microsoft (chắc chắn không phải là những thương hiệu xa lạ), và văn bản giữ chỗ trong các trường biểu mẫu cho cả địa chỉ email và mật khẩu.

Tôi đoán rằng công ty này đã thử nghiệm A/B trang đích của họ và tìm ra cách làm cho trải nghiệm đăng ký trở nên dễ dàng nhất có thể.

Và thế là xong. Nếu tôi là người mua phù hợp, tôi đã có thể đi qua kênh này và chuyển đổi ở đây.

Tuy nhiên, trên thực tế, quyết định mua hàng này sẽ mất hàng tuần hoặc hàng tháng, ngay cả với một doanh nghiệp tương đối nhỏ. Tất nhiên, tôi sẽ phải trao đổi với bộ phận nhân sự, nhưng cũng phải có cả bộ phận pháp lý, CNTT và các phòng ban khác. Liệu đây có thực sự là một giải pháp khả thi cho công ty, hệ thống công nghệ và môi trường pháp lý của chúng tôi không? Điều tôi có thể chắc chắn là công ty này đã cung cấp một kênh tiếp thị trang web có đầy đủ tài nguyên cho mọi giai đoạn của hành trình khách hàng dài và phức tạp đó .